Partiendo de la base que toda empresa quiere crecer, sí, he dicho bien todas las empresas quieren crecer incluso las que dicen que “me conformo con quedarme como estoy”, pues bien, esas también quieren crecer porque para quedarte como estás necesitas crecer por el empírico hecho que algunos de tus clientes se van a la competencia, otros clientes cierran y los clientes con los que te quedas te bajan la facturación, por lo tanto, para “quedarte como estás” necesitas crecer.

Crecer evidente e irremediablemente lleva consigo el hecho que tienes que promocionar tu negocio, es decir, dar a conocer tus productos y tus servicios y aquí es dónde entramos en el mundo del Marketing en general y de la publicidad en particular. Sin lugar a dudas el canal con un mayor Retorno de la Inversión (ROI) es Internet, cómo mínimo es el canal que mejor se puede analizar y medir así que si los otros canales no se pueden medir tan bien  de comparar ya ni hablamos. Pero hoy no os hablaré de como promocionar sino de como medir la promoción que a través de  SEO, SEM, SMO y E-mail Marketing como actores principales del Marketing Digital hacéis.

Medir sin duda la clave, una vez en una charla me preguntaron si 100 € al mes era mucho o poco para invertir en publicidad en Internet, yo le contesté si no puedes medir el ROI es una auténtica fortuna y es que es así porque para darle 100 € a Google Adwords y no saber si le ha llevado un cliente que me los de a mi y tampoco lo sabrá. Teniendo en cuenta que  la mayoría de las empresas y negocios promocionan sus servicios, me sorprende que, pocas, muy pocas, vaya casi ninguna mida el resultado de esta promoción, y es aquí para medir dónde aparece el famoso y poco utilizado Embudo de Ventas, un clásico entre los clásicos.

Vayamos por faena que este post ya se empieza a parecer a unos de esos tutoriales de Youtube que después de 35 minutos de introducción te dicen haz click aquí y aquí y listo.

¿Para qué sirve el Embudo de ventas?

Un embudo de ventas como muestra la imagen nos ayuda a ver de dónde vienen nuestros clientes, así podremos ir a buscar más clientes y mejorar la conversión de cada estado. Por hacerlo fácil y rápido pondremos arriba del todo el importe en euros anual que invertimos en SEO, SEM, SMO y Newsletter por ejemplo 5.000 €, a continuación apuntaremos las visitas que ha tenido nuestro website en el mismo periodo, i.e. 20.000, debajo cuantos contactos hemos generado, digamos 100 y por último cuantos clientes de estos 100 contactos, calculemos 20 si vamos a un 20% de cierre.

Una vez anotados estos valores lo primordial que vamos a calcular es si los beneficios de estos 20 clientes es superior a la inversión, y suele ser que sí, de hecho el Marketing Digital suele generar de media un retorno de la inversión de 10 a 1, un valor extraordinariamente alto en comparación con otros medios.

De este embudo también podríamos precisar de dónde vienen mis clientes, saber si 14 de estos 20 clientes llegaron a través de Facebook o de una campaña que hicimos en Google Adwords o de posicionamiento natural es esencial, porque solo así seremos capaces de definir una estrategia para el nuevo año orientada a aumentar nuestro negocio, porque ahora sabemos como nos han conocido nuestros clientes y allí es dónde iremos a buscar más.

En estos casos siempre hay quién en alguno de mis seminarios dice: - pero a mi los clientes me vienen por el Boca a oreja,  - fantástico, les digo, genial, ahora tienes la oportunidad de multiplicar por mil la capacidad que tiene una persona de referenciar tu negocio consiguiendo que este cliente satisfecho y/o cautivo hable de ti a otros en sus redes sociales, que para algo se han inventando.

No podía terminar esta entrada sin recordar aquella famosa y manida frase de A. Einstein :“Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar los mismos resultados.”

Como recomendación-resumen final recordar siempre “more contacts, more sales”